Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Rozdział 1
2. JAK ZARZĄDZAĆ CZASEM: Kontrola rozpędu
3. W telesprzedaży liczy się czas
4. Mniej czasu na sprzedaż
5. Mniej kontroli nad możliwością dysponowania własnym czasem
6. Witajcie w świecie przeciążenia spod znaku
7. Sprzedaży 2.0
8. Mniejsza ilość czasu prowadzi do większego paraliżu
9. Paraliż w zakresie działań telefonicznych
10. Paraliż w zakresie korespondencji elektronicznej
11. Paraliż w zakresie wartościowego przekazu
12. Paraliż w zakresie zarządzania leadami
13. Paraliż w zakresie kwalifikowania
14. Paraliż w zakresie stosowanych narzędzi
15. Paraliż w zakresie priorytetów
16. Paraliż w zakresie władzy
17. Paraliż w zakresie systemu dopływu kontaktów i ich postępu
18. Paraliż w zakresie planowania
19. Bądź proaktywny w reaktywnym świecie
20. Dwa rodzaje rozpędu: proaktywny i reaktywny
21. Jesteś osobą reaktywną czy proaktywną?
22. Nabierz rozpędu
23. Odzyskaj umiejętność nadawania priorytetów: naucz się odmawiać
24. Odzyskaj umiejętność planowania
25. Odzyskaj kontrolę nad telefonem: ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania
26. Odzyskaj kontrolę nad pocztą elektroniczną: przygotuj bibliotekę szablonów wiadomości
27. Odzyskaj kontrolę nad przekazywaniem wiadomości: Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangażowanie
28. Odzyskaj kontrolę nad narzędziami
29. Odzyskaj kontrolę nad pipeline`m
30. Odzyskaj kontrolę nad kwalifikowaniem leadów: niech szybciej przesuwają się przez komin sprzedaży
31. Techniki telefonowania a zarządzanie czasem
32. Strategie zarządzania czasem
33. Rozdział 2
34. JAK SIĘ PRZEDSTAWIAĆ: Sprzedaż w zajawkach
35. Przedstawianie się jest twój ą chwilą prawdy
36. Wycofany klient spod znaku Sprzedaży 2.0: Sprzedaż
37. na rynku stroniącym od ryzyka
38. Dzwonienie "na zimno": jeszcze żywe czy już martwe?
39. Dzwonienie "na zimno" działa - jeśli robisz to dobrze
40. Żadnych wykrętów od pracy domowej
41. Nowe podejście do przedstawiania się w realiach
42. Sprzedaży 2.0
43. Rozmowa telefoniczna na żywo
44. Zasada wielokrotnego kontaktu
45. Duet Dynamiczny: poczta głosowa + poczta elektroniczna
46. Przejmij kontrolę nad pocztą elektroniczną
47. Dobry temat wiadomości generuje odpowiedź
48. Dobre wiadomości poczty elektronicznej trafiają w sedno i dostarczają tego, czego potencjalny klient potrzebuje
49. Strategie związane z przedstawianiem się
50. Rozdział 3
51. JAK NAWIGOWAĆ: Unikanie Beżów
52. Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu
53. Podstawy nawigowania
54. Zasadnicze elementy nawigowania
55. Jak działa władza w środowisku Sprzedaży 2.0
56. Władza jest niewidoczna
57. Władza się przemieszcza
58. Władza się ukrywa
59. Trzymaj się z dala od Strefy Beżów!
60. Jak dostrzec Beza
61. Jak zidentyfikować Beza - dziesięć czerwonych flag
62. ostrzegawczych
63. Jak nawigować wokół Beżów za pomocą reguły 2X2 i schematu organizacyjnego
64. Jak wywąchać Beza
65. Dlaczego kochamy naszych Beżów
66. Kiedy zbyt długo tkwisz w kontaktach z Beżem
67. Kiedy Bez musi chronić swoje podwórko
68. Strzeż się świty Beza
69. Pożegnanie z Beżem
70. Obejdź Beza i zwróć się do osoby z kompetencjami zakupu
71. Strategie nawigowania
72. Rozdział 4
73. JAK ZADAWAĆ PYTANIA: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz
74. Pytania odkrywają potrzeby, kwalifikują leady i kontrolują przebieg rozmowy
75. W Sprzedaży 2.0 chodzi o istotę i treść
76. Jakość a ilość: Na czym polega różnica?
77. Nie stać cię już dłużej na marnowanie telefonów
78. Cztery komponenty zadawania pytań
79. Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria kwalifikowania sprzedaży
80. Bieżące środowisko
81. Potrzeby biznesowe
82. Proces decyzyjny
83. Kryteria podejmowania decyzji
84. Konkurencja
85. Ramy czasowe
86. Budżet
87. Kolejne kroki
88. Formułowanie pytań
89. Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania
90. Złe style zadawania pytań
91. Dobre style zadawania pytań
92. Porządek zadawania pytań: taniec z pytaniami
93. Strategie zadawania pytań
94. Rozdział 5
95. JAK SŁUCHAĆ: Pożegnanie z założeniami
96. W słuchaniu chodzi o prawdę
97. Słuchanie w realiach Sprzedaży 2.0: Teraz cię nie słyszę
98. Dlaczego klienci czasem cię nie słyszą
99. Dlaczego sprzedawcy przestali słuchać
100. Model słuchania uległ zmianie
101. Zapomnij o utopii autosprzedaży
102. Ograniczenia związane ze słuchaniem
103. Jak odkrywać to, co boli
104. Jak słuchać aktywnie
105. Parafrazowanie
106. Pytania precyzujące
107. Jak stosować audiowskazówki
108. Jak słuchać bez założeń
109. Intuicja sprzedawcy
110. Jak oswoić się z pauzą i milczeniem
111. Notowanie to uchwycenie informacji
112. Jesteś tylko tak dobry, jak twoje notatki
113. Jak integrować informacje
114. Strategie słuchania
115. Rozdział 6
116. JAK OSIĄGAĆ POWIĄZANIA: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić
117. Osiąganie powiązań łączy cię z decydentami na najwyższym poziomie
118. Dlaczego przedstawiciele handlowi n i e dzwonią do "góry"
119. Poznaj umiejętności osiągania powiązań, które przynoszą sukces w rozmowach telefonicznych na wysokim szczeblu
120. Sprzedaż 2.0 spowodowała redeflnicję władzy
121. Kompetencje kontra wpływy
122. Sprzymierz się z wpływami
123. Jak dostrzec osoby z kompetencjami zakupu
124. Wykorzystaj schemat organizacyjny, by znaleźć ukrytą władzę
125. Rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu w trakcie rozmowy telefonicznej
126. Nawiązywanie kontaktów z wpływowymi asystentami zarządu
127. Jak rozmawiać
128. Zaproszony czy pożegnany?
129. Jak dostrzegać osoby z kompetencjami zakupu w trakck całego procesu sprzedaży
130. Początek cyklu sprzedaży: są szybcy i podejmują działanie
131. Środkowa część cyklu sprzedaży: przekażą cię w ręae swojego zespołu
132. Koniec cyklu sprzedaży: dotrzymują zobowiązań
133. Dostęp przyznany! I co teraz?
134. Zyj i oddychaj ich światem
135. Schemat organizacyjny - twoja lista przebojów
136. Wnieś swój wkład do rozliczenia najwyższych władz
137. Naucz się rozmawiać, uwzględniając poziom "bólu" . Przyznaj sobie prawo dostępu: zasługujesz na to, by rozmawiać z głównymi graczami!
138. Gra o władzę
139. Odzyskaj swoją moc - teraz!
140. Strategie osiągania powiązań
141. Rozdział 7
142. JAK PREZENTOWAĆ: Kurtyna w górę!
143. Potraktuj prezentacje poważnie
144. To Sprzedaż 2.0: Mam tylko cztery minuty!
145. Trzymaj tę pozę
146. Dlaczego twoi potencjalni klienci się wycofują
147. Zrozum proces
148. Wybierz odpowiedni rodzaj prezentacji
149. Webinarium
150. Pokaz techniczny i ewaluacja
151. Prezentacja biznesowa
152. Prezentacja biznesowa dotycząca weryfikacji koncepcji/zwrotu z inwestycji
153. Wiedz, kto trzyma ster
154. Poznaj bliżej członków komisji
155. Zarządzaj logistyką
156. Nie pozwól, by technologia podłożyła ci nogę
157. Prowadząc prezentację, bądź obecny w 100 procentach.
158. Zasady
159. Przemyśl treść
160. Przedstaw propozycję wartości
161. Co to jest zysk z inwestycji?
162. Jaką macie przewagę konkurencyjną?
163. Strategie prezentowania
164. Rozdział 8
165. JAK SOBIE RADZIĆ Z ZASTRZEŻENIAMI: Dawać mi je tu!
166. Brutalna prawda o zastrzeżeniach
167. Popłyń na fali przyboju zastrzeżeń w środowisku
168. Sprzedaży 2.0
169. W jaki sposób sprzedawcy tworzą zastrzeżenia
170. Brak umiejętności sprzedażowych
171. Niekorzystne postrzeganie samego siebie
172. Negatywny monolog wewnętrzny
173. Strach przed odmową
174. Wpadanie w pułapki motywacyjne
175. Dlaczego klienci stawiają zastrzeżenia
176. Rodzaje zastrzeżeń
177. Kiedy klient nie daje znaku życia
178. Pięć kategorii zastrzeżeń
179. Potrzeba
180. Relacje
181. Władza
182. Produkt/Usługa
183. Cena
184. Zastrzeżenia w poczcie elektronicznej
185. Złap za słuchawkę
186. Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami
187. Rozdział 9
188. JAK FINALIZOWAĆ: Złożona droga do uzyskania wiążącego zaangażowania
189. Finalizowanie oznacza mistrzowskie opanowanie procesu sprzedaży
190. Sprzedaż 2.0: złożony finał
191. Opanuj umiejętności sprzedażowe
192. Zarządzanie czasem
193. Przedstawianie się
194. Nawigowanie
195. Zadawanie pytań
196. Słuchanie
197. Osiąganie powiązań
198. Prezentowanie
199. Radzenie sobie z zastrzeżeniami
200. Partnerstwo
201. Zbuduj porządny komin sprzedaży
202. Jak działa komin
203. Komin sprzedaży 101
204. Dobre nawyki związane z kominem sprzedaży wprawiają w ruch twój pipeline
205. Opanuj proces sprzedaży: klucz do dokładnego prognozowania
206. Sześć etapów procesu sprzedaży
207. Zrozum porządek zakupów swój ego klienta
208. Uzgodnij swój proces sprzedaży z procesem zakupu potencjalnego klienta
209. Porzuć "zadowolone ucho" i słuchaj prawdy
210. Poszukaj wydarzenia, które przymusza do działania
211. Odsuń na bok cenę i mów o wartości
212. Pamiętaj, że klienci nie zawsze kierują się ceną
213. Wyćwicz mięśnie odpowiadające za pewność siebie
214. Strategie związane z finalizowaniem transakcji
215. Rozdział 10
216. JAK TWORZYĆ PARTNERSTWO: Świadoma współpraca
217. Sprzedaż 2.0: Technologia umożliwia współpracę
218. Sekrety zbudowania dobrego partnerstwa telesprzedaży i sprzedaży terenowej
219. W jaki sposób można skazać wewnętrzne działy sprzedaży na porażkę
220. Najlepsza struktura efektywnych zespołów złożonych z przedstawicieli terenowych i wewnętrznych
221. Zacznijcie pełną parą
222. Komunikujcie się
223. Sporządźcie spis inwentaryzacyjny stylu pracy
224. Podzielcie się planem terytorialnym
225. Ustalcie porozumienie
226. Strategiczne sojusze i partnerstwa
227. Charakterystyka dobrego sojuszu lub partnerstwa
228. Znajdowanie partnerów sojuszu o wielkim potencjale
229. Przyłącz się do rozmowy
230. Strategie tworzenia partnerstwa

Zobacz spis treści

---