Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Rozdział 1
2. Kres zarządzania
3. Jak zostać coachem sprzedaży
4. Przecież ja już stosuję coaching
5. Jak zostać menedżerem - coachem sprzedaży
6. Pomijana dyscyplina: coaching w sprzedaży
7. Rola coacha sprzedaży - definicja
8. Coach a mentor
9. Dziewięć przeszkód utrudniających coaching zespołu sprzedaży.
10. Konsultant, szkoleniowiec czy coach?
11. Kierownicy nie mają czasu na zarządzanie
12. Znaczenie zobowiązania, jakim jest coaching zespołu sprzedaży.
13. Coaching dla coacha
14. Pięć najważniejszych cech najlepszych coachów sprzedaży
15. Rozdział 2
16. Myślenie coacha: sześć reguł mistrzowskiego coachingu
17. Odwieczny dylemat przywódców
18. Dotknąć dna
19. Nie możemy uczyć tego, czego się boimy
20. Obawy silnego lidera
21. Reguła mistrzowskiego coachingu nr 1: uczyń strach swoim sprzymierzeńcem
22. Reguła mistrzowskiego coachingu nr 2: bądź obecny w teraźniejszości.
23. Reguła mistrzowskiego coachingu numer 3: oddzielanie siebie od wyników
24. Reguła mistrzowskiego coachingu numer 4: ukierunkowanie na proces
25. Reguła mistrzowskiego coachingu numer 5: bądź kreatywny
26. Reguła mistrzowskiego coachingu numer 6: przyjmij całkowitą odpowiedzialność za wszystko, co się dzieje
27. Dziewiętnaście najczęstszych wyjaśnień porażek sprzedawców używanych przez kierowników
28. Rozdział 3
29. Sześć największych błędów coachingu i sposoby ich uniknięcia
30. Kształtowanie relacji na podstawie własnych historii
31. Błąd coachingu numer 1: wiara w BZDUR-y najbardziej nieuchwytnym wrogiem menedżera
32. Błąd coachingu numer 2: chcemy dla innych więcej, niż oni chcą dla siebie
33. Błąd coachingu numer 3: coaching czy osądzanie?
34. Błąd coachingu numer 4: coaching nie dotyczy coacha
35. Błąd coachingu numer 5: przekazuj pomysły, nie oczekiwania
36. Błąd coachingu numer 6: nieprawidłowe zarządzanie oczekiwaniami
37. Rozdział 4
38. Coaching operacyjny
39. Dla kogo prowadzić coaching?
40. Wskaźnik sukcesu "agrowth" określający gotowość do coachingu
41. Maruda nie jest odpowiednim kandydatem
42. Coaching to podejście całościowe
43. Kształtowanie mistrzów sprzedaży "od środka"
44. Co podlega coachingowi? Luka
45. Coaching czy szkolenie?
46. Czego dokładnie może dotyczyć coaching?
47. Dziesięć najważniejszych cech charakteru najskuteczniejszych sprzedawców
48. Rozdział 5
49. Siedem typów menedżerów sprzedaży
50. Siedem typów
51. Menedżer rozwiązujący problemy
52. Pytanie jest odpowiedzią
53. Pytania zorientowane na rozwiązanie
54. Rozdział 6
55. Prawdziwa motywacja
56. Menedżer poganiacz
57. Popychanie i przyciąganie - prosty model motywowania
58. Pozwól sprzedawcom powiedzieć, co ich motywuje
59. Zapytaj pracowników, jakiego coachingu potrzebują
60. Zastąp motywację opartą na lęku przed konsekwencjami motywowaniem poprzez przyjemność
61. Komunikacja z pozycji obfitości
62. Bezwarunkowe, wymierne i konkretne uznanie
63. Pracownik ma rację nawet wtedy, kiedy jest w błędzie
64. Tworzenie możliwości zamiast udowadniania innym, że są w błędzie.
65. Rozdział 7
66. Coaching bez pokrycia i niebezpieczny rodzaj słuchania
67. Menedżer papież
68. Osiem przeszkód uniemożliwiających uważne słuchanie
69. Filtrowanie wypowiedzi rozmówców - zgubna słabość menedżerów
70. Tylko fakty proszę
71. Milczenie bywa złotem
72. Koncentracja na przekazie zamiast na rozmówcy
73. Słuchanie osoby a słuchanie w celu zdobycia informacji
74. Ludzie muszą poczuć, że ich wysłuchano
75. Menedżer pewny siebie
76. Nie wierz we wszystko, co sam sobie mówisz
77. Zejdź z utartego szlaku, uwolnij się od umysłowych ograniczeń
78. Bądź ciekawy
79. Rozdział 8
80. Przywództwo oparte na wrażliwości
81. Menedżer perfekcjonista
82. Bądź autentyczny, wyrażaj siebie, okaż wrażliwość
83. Zaakceptuj swoje człowieczeństwo
84. Oznaki pojawiania się nowej kultury
85. Wrażliwość a zaufanie
86. Menedżer bierny
87. Zaakceptuj zdrowe konflikty
88. Wykorzystaj przewagę płynącą z coachingu do stawiania wymagań
89. Stań po stronie pracowników
90. Wyraźnie mów, czego naprawdę pragniesz dla zespołu
91. "Wyczuwam, że..."
92. Menedżer proaktywny
93. Z punktu widzenia coacha
94. Styl komunikacji menedżera - coacha sprzedaży
95. Rozdział 9
96. Coaching: skuteczne prowadzenie rozmowy
97. Przygotowanie do sesji coachingu
98. Anatomia sesji coachingu
99. Formularz przygotowawczy
100. Menedżer - coach sprzedaży
101. Strategiczne pytania związane z coachingiem
102. Model coachingu LEADS
103. Rozmowa o zarządzaniu czasem
104. Rozmowa coachingowa
105. Głębsza analiza - coaching przełomowy
106. Ile coachingu wystarczy?
107. Rozdział 10
108. Sztuka angażowania
109. Więź jest wszystkim
110. Wywieranie wpływu
111. Spuścizna menedżera
112. Sztuka komunikacji opartej na zaangażowaniu
113. Zaangażowanie jest zjawiskiem uniwersalnym
114. Tworzenie możliwości zmian
115. Sześć etapów rozmowy angażującej
116. Studium przypadku: angażowanie pracownika w poprawę jakości jego pracy....
117. Studium przypadku: angażowanie pracownika w większą
118. odpowiedzialność
119. Tworzenie przekonujących komunikatów pisemnych
120. Rozdział 11
121. Złudny potencjał
122. Potencjał czyli święty Graal
123. Początek uwodzenia: blask potencjału
124. Wysoka cena zadowolenia z siebie
125. Działanie na bazie potencjału jest niemożliwe
126. Kiedy należy poddać się i odpuścić
127. Sztuka rezygnacji
128. Najwięksi uwodziciele
129. Rozdział 12
130. Tworzenie wewnętrznego programu coachingu
131. Rozpoznawanie okazji do zmian
132. Rozliczanie pracowników z obowiązków
133. Tydzień pierwszy: wprowadzenie strategii poprawy wyników - rozmowa angażująca
134. Tydzień drugi: niewielkie spowolnienie czy groźba katastrofy
135. Tydzień trzeci: droga do zwycięstwa
136. Tydzień czwarty: udana zmiana na lepsze
137. Opracowywanie programu coachingu przez menedżera sprzedaży. Jak poprawić wydajność słabego pracownika lub podjąć decyzję o zwolnieniu w ciągu najwyżej 30 dni
138. Zatrudnianie i zwalnianie pracowników
139. Rady z księgi coacha
140. Wnioski
141. Kilka refleksji na temat pracy menedżera - coacha sprzedaży
142. Dodatek
143. Księga pytań coacha sprzedaży
144. Księga pytań coacha
145. Zasada 80:20 w odniesieniu do pytań coachingowych

Zobacz spis treści

---